PUBLIC

Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d’affaires, toute personne en charge du développement d’une clientèle ou d’un secteur de vente.

Objectif 

La formation permet de :

o   prendre la mesure de tous les intérêts en présence ;

o   construire des stratégies convaincantes de négociation ;

o   trouver des solutions équilibrées pour chaque partie ;

o   construire les relations les plus adaptées à ses partenaires afin de mener le processus à son terme ;

o   sortir des situations de dialogues difficiles.

Programme

Éviter les risques et les pièges majeurs en négociation

·         Sortir des impasses de l'affrontement.

·         Gérer la méfiance entre les acteurs.

·         Surmonter les tensions du face-à-face.

Construire des stratégies convaincantes de négociation

·         Évaluer les intérêts des parties en présence.

·         Envisager les plans de secours.

·         Trouver et sélectionner des options satisfaisantes.

Maîtriser la relation aux partenaires

·         Connaître ses comportements relationnels et comprendre ceux des autres.

·         Choisir les relations qui facilitent la négociation.

·         Surmonter ses craintes et appréhensions personnelles.

Résoudre les problèmes et les conflits de manière concertée

·         Construire et maintenir le climat relationnel adapté.

·         Développer le processus de coopération.

·         Surmonter les défenses, les rigidités et les craintes des acteurs.

·         Clarifier les accords.

Mettre à l'épreuve ses compétences de négociateur

·         Tout au long de cette formation, vous vous exercez à mettre en œuvre vos acquis au fil des découvertes pour :

• négocier sur des cas de plus en plus difficiles et complexes ;
• construire des relations adaptées pour négocier.